Inicialmente é necessário entender o que são gatilhos mentais e como eles possuem total influência em nossas decisões. Os gatilhos mentais servem para influenciar pessoas a agirem e concluírem uma ação específica. Podemos ser influenciados por gatilhos externos e internos, sendo os gatilhos externos os responsáveis por direcionarem os nossos sentidos e nos lembrarem de realizar alguma ação específica. Por exemplo, o simples fato de clicar em um botão em um site de E-commerce ou em uma Newsletter com o direcionamento para a ação “clique aqui”. Já os gatilhos internos estão relacionados ao que vem de dentro de nós, ou seja, nossas memórias, emoções ou situações que fornecem informações sobre como devemos proceder. Um exemplo muito comum é o medo que as pessoas possuem de perder o momento em determinadas situações e automaticamente registram fotos para publicar na rede social Instagram.
Nesse artigo, citamos alguns gatilhos mentais que consideramos interessantes para serem utilizados na advocacia, sendo:
Gatilho Mental da Reciprocidade: é aquele gatilho voltado ao dar algo e receber algo em troca. Quando você age com gentileza com certeza receberá em troca gentileza. É o gatilho da aproximação e das recompensas. Pensando no lado empresarial, se questione: Você gosta de ser recompensado? Gosta de ganhar um bônus, desconto ou presente? Pois então, isso também funciona na advocacia. O seu cliente também precisa ser recompensado e se sentir importante. Pense em estratégias de recompensas para os seus clientes, nem que seja um e-book, uma palestra anual ou até mesmo uma lembrança do próprio escritório como uma agenda ou caderno. Aprenda como criar e-books para o seu público-alvo no Curso online Produção de Conteúdo na Advocacia.
Gatilho Mental da Escassez: o gatilho mental da escassez é um dos mais vistos hoje em dia, principalmente no E-commerce, pois ele possui como foco aquelas chamadas “último produto em estoque, vagas limitadas, restam ainda 5 diárias para esse hotel”, ou seja, tudo que remete ao medo de perder aquela oferta. Na Advocacia esse gatilho pode ser utilizado para inscrições em webinars, cursos online e presenciais, palestras e vendas de livros, onde pode ser destacado o limite de vagas, inscrições e vendas. É importante sempre prezar pela honestidade na divulgação e nas ações de marketing. A imposição não deve fazer parte da ação estratégica de marketing.
Gatilho Mental da Novidade: aquele gatilho mental que todo mundo gosta e gera uma curiosidade incrível, principalmente em campanhas de lançamento. Um exemplo disso é o lançamento anual do Iphone, que gera interesse por parte dos usuários em novas ferramentas, design e valores. Através dessas campanhas de lançamento e que fazem o consumidor trocar o modelo antigo pelo atual é que o gatilho da novidade acaba por exercer pleno domínio sob as práticas de consumo. Na advocacia você pode utilizar o gatilho mental da novidade em melhorias e atualizações de novos serviços, criação de novos produtos, por exemplo: uma palestra direcionada às empresas familiares que desejam criar uma holding ou um planejamento sucessório. Até mesmo realizar uma campanha através de e-mail marketing nas redes sociais para lançamento do novo site do escritório, ou seja, desenvolver ações que despertem a curiosidade dos clientes e seguidores. Clique aqui para aprender mais sobre redes sociais na advocacia.
Gatilho Mental da Urgência:
Há quem diga que o gatilho mental da urgência é muito parecido com o da escassez, de fato é, mas, há uma sutil diferença que merece a atenção dos advogados. A escassez trabalha com base na premissa de que “quanto mais difícil, mais valioso”. Já a urgência trabalha baseado no fator tempo. E, para todo advogado que se preze, tempo é uma ferramenta muito valorosa no seu dia a dia profissional e, se usado de forma correta, pode acelerar o fechamento dos seus contratos. Na advocacia você pode utilizar o gatilho mental da urgência ao longo dos seus atendimentos, de modo a informar para o cliente a importância de acelerar o ajuizamento da ação, face a uma possível prescrição; pode também usar como argumento o fato de estar com prazo em curso, o que pode prejudicar a sua capacidade de análise do processo, pelo fato de cada dia que passa, restar menos dias para análise do caso, ajuda a acelerar os tramites contratuais de forma ética, afinal, você não está falando nenhuma mentira!
Gatilho Mental da Autoridade:
O gatilho mental da autoridade é muito valoroso para advocacia, mas deve ser usado com prudência e responsabilidade. Este gatilho é pautado na premissa de que o ser humano tende a dar credibilidade a quem ele acredita ser preparado, capaz e apto, por isso a importância de se posicionar no exercício da sua advocacia e escolher um nicho de atuação, para concentrar o seu preparo profissional, estudos e prática. Na advocacia você pode utilizar o gatilho mental da autoridade a partir do uso inteligente das suas redes sociais, para compartilhar de forma ética, conteúdos que mostrem a sua capacitação constante, os cursos que realiza voltados para sua área de atuação, os eventos que participa, as titulações que conquistou. Além disso, pode através do compartilhamento de conteúdo relevante, voltado para o seu seguimento, reforçar no subconsciente do seu cliente a sua capacidade de representá-lo nos casos em que lhe for delegado. Mas, lembre-se, jamais, em hipótese alguma, finja ser algo que não é, pois, um dia saberão e reconquistar a confiança das pessoas é algo muito difícil. Portanto, seja ético no exercício da sua profissão.
Gatilho Mental da Prova Social:
Assim como o gatilho da escassez está ligado ao gatilho da urgência, este está diretamente relacionado ao da autoridade. A prova social, nada mais é do que a necessidade que nós, seres humanos temos de ter a sensação de pertencermos a um determinado grupo de indivíduos que nos identificamos em gostos, ideias, valores. Faça uma simples análise, ao estar diante de dois grandes restaurantes, um totalmente vazio e outro bem cheio, qual dele você irá? Provavelmente irá ao mais cheio, pelo menos a maioria, tenho certeza que sim, pois, na nossa cabeça, acreditamos que, pelo fato de estar com muitas pessoas, tudo nele deve ser muito bom, de modo que, automaticamente, desejamos usufruir desta experiência. Na advocacia o gatilho da prova social pode ser utilizado através do compartilhamento de informações relacionadas ao grau de satisfação dos seus clientes com o seu atendimento, atuação profissional, sua prestação de serviço como um todo. Clique aqui e veja alguns vídeos no Youtube do Jurídico em Pauta sobre este tema.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre gatilhos mentais e como implementá-los na advocacia, desenvolva um plano de ações com base nos gatilhos mentais e comece a influenciar o seu público-alvo para obter melhores resultados no seu negócio.
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Autoras:
Anastácia Amaral é advogada e empreendedora, com atuação internacional. Através do exercício de uma advocacia moderna e humanizada, auxilia famílias, tanto no Brasil quanto na Europa, na solução das suas demandas, sejam elas de ordem familiar, sucessória ou migratória. Acredita no diálogo e no uso inteligente da tecnologia, por esse motivo, foca na consultoria preventiva, orientativa e digital. Fundadora do Jurídico em Pauta, projeto voltado para o fomento do empreendedorismo jurídico, possui Programa de Mentoria voltado para advogados que desejam empreender de forma estratégica, através do qual já ajudou mais de 70 profissionais a alavancarem suas carreiras e maximizarem os resultados nos seus escritórios.
Maiara Trombini possui uma empresa de Treinamentos e Mentoria em Marketing Estratégico e Marketing Jurídico há quase três anos, com atuação no mercado brasileiro focada no fortalecimento da marca de bancas jurídicas. Lançou nos últimos dois anos os cursos presenciais e online Redes Sociais para Advogados e Escritórios Jurídicos e Produção de Conteúdo na Advocacia. Já passaram pelos seus cursos e palestras mais de 500 profissionais alcançando mais de 200 escritórios jurídicos. Maiara atua há mais de 10 anos em empresas e escritórios jurídicos, com ênfase na evolução e fortalecimento de marcas, planejamento e desenvolvimento de ações focadas na comunicação mercadológica.
